时下正值沃柑收获季节，在云南省玉溪市新平县，山坡上连片种植的沃柑树长势喜人，枝头上挂满了黄澄澄的果实，漫山遍野一派“甜蜜”的丰收景象。

在新平县县郊的一家沃柑加工厂里，高科技含量的生产线轰隆作响，一箱箱沃柑在传送带上通过一个个“关卡”，按照大小、糖分、形状、表皮外观“自动分组”，几十个工人也分工协作，忙着搬运、清洗、分拣、装箱、装车。

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这家工厂隶属于云南果速商贸有限责任公司，厂长饶愿恒在近6000平方米的厂区里穿梭，仔细检查各个环节，对工人进行指导。“做农业很多时候没有特别标准的东西，所以小细节非常关键。”这个“90后”云南小伙儿一脸严肃，目光几乎不离开流水线上的沃柑。这批果子均经由饶愿恒的合作伙伴、拼多多商家余现伟销售，装车后将发往全国各地。

沃柑并不是云南独有的水果品种，来自广西的武鸣沃柑，来自大洋洲的澳柑，都有着较高的知名度和市场占有率。面对竞争，云南的高原沃柑当然也有它的“金刚钻儿”。种植基地海拔高、生长周期长，成熟度更高，再加上得天独厚的水热光照，使得这里的沃柑果肉饱满，汁水浓郁，吃起来“更有风味”。

据饶愿恒介绍，云南的沃柑种植整体比较分散，宾川、大理、红河、保山等地均有种植。作为“褚橙之乡”，玉溪新平沃柑最为知名。但让沃柑走出高原，到达消费者手中，这条路并不平坦。

爬坡：品质为基、电商助力

“你看这个种植的山坡，最陡的有六七十度的坡度，完全没有办法机械化采摘，只能靠人工一筐一筐地背。”饶愿恒站在一个合作基地的种植园里，一边检查尚未采摘的果子成熟度和品相，一边介绍，为了在坡上站稳，他只能略歪着身子，保持平衡。种植采摘人力成本高还不是唯一的难点，“特别陡的地方，靠人工打药都费劲，病虫害也无法避免，表皮上会留下斑痕，所以在卖相上云南沃柑有一定的劣势。”

不过福祸相依，因为果树沿山体而栽，随着海拔上升，气温递减，果子成熟的时间也不一样，山下的果树已经采摘完毕，山腰的才刚刚成熟。“生长周期长，销售周期也长，农药使用少，这些都算是高原沃柑的优势。”在云南做了4年多水果生意的余现伟说。他在拼多多百亿补贴上销售的沃柑位列“沃柑好评榜”第一名，而这些沃柑全部出自饶愿恒的加工厂。

在沃柑产业链上，饶愿恒负责管理的加工厂，可以说是解决沃柑商品化链路上的重要一环。上游对接果农和种植基地，下游对接销售平台和商家，中间还要做好加工，哪一个环节都不能出问题。

“拼多多的高流量对我们来说非常重要，能把我们的产品带给更多消费者。”饶愿恒直言不讳。尽管高原沃柑在成本和卖相上不占优势，但能在拼多多上做到畅销和好评“两手都硬”，两个“90后”认为，核心靠的还是品质。

2020年，因选择共同快递公司发货而结识的两人，靠着“要做实事”而“磁场相吸”，随后开始了长期合作。选择拼多多的百亿补贴，主要也是因为这个渠道品控好，与他们的产品天然适配。“不管同行们怎么做，成品率都是我们的重要指标。”余现伟说，根据采摘情况，成品率高的时候可以达到90%，低的时候甚至只有45%，但无论如何，坏果烂果病果坚决不要，哪怕会降低利润。甚至在比如货源不足、场地涨价时，亏钱也不降低品控标准。

作为供货商和合作伙伴，饶愿恒也力挺这种对品质的极致追求，“坚持品质才能赢得最后的胜利，消费者对余总的店铺认可，就是对我们的产品认可，这样云南沃柑才会越来越被认可”。

过坎：从互联网“大厂”到小加工厂

黝黑的皮肤搭配朴素甚至洗得泛白的衣服，在加工厂里碰到这位饶厂长，大概率会觉得他只是一名普通工人。也可能正是因为这份朴素和接地气，他才能做好下游对接的同时，也能和上游种植端保持紧密联系。

在新平县，大大小小的种植基地就没有他不熟悉的，而且更难得的是，大家都认可他，哪怕有的基地有自己的直接客户，也愿意把沃柑拉到饶愿恒这里来加工和分包。在销售端，除了来自拼多多的“大客户”余现伟，加工厂也和不少主流的生鲜电商有合作。“我也没有什么特别的方法，做事可靠，付款及时，有信誉，讲道理，这些都做到了，他们也就认可我了。”饶愿恒腼腆地笑了笑。

虽然说起来举重若轻，但背后是下了很多苦功夫，堪称一部“新农人”的成长史。2014年大学毕业后，他的第一份工作是一家生鲜电商平台的技术主管，负责的就是现在加工厂里的这款高度信息化的进口生产线。2016年之后，慢慢从技术开始，接触到采购、销售多种业务，并且逐渐能够全盘负责，有了更立体的经验。

2017年底，因为所在平台的业务调整，饶愿恒从光鲜亮丽的互联网“大厂”员工，变成了小加工厂的厂长。从沃柑开始，慢慢扩展到冰糖橙、茂谷柑、蜜橘、牛油果，做本地时令水果的“商业化”。

从技术岗到管理岗，从大厂打工人到小工厂负责人，适应角色的转变、管理经验的欠缺，都是摆在他面前的一道道坎儿。“当时觉得自己是大企业出来的，很牛，甚至有点不服气。但是运营下来发现根本不是那么简单。”饶愿恒坦言，只做加工，没有全方位的客源，保证不了工厂的运作。而且真正挑起担子，才会有真正的想法，怎么把事情做好。“所以慢慢我就开始通过原来工作中积累的资源，吸引更多的客户，逐步去补齐短板。”

接触到上下游的客源，怎么留存客户也是一道坎儿。2018年开始运营后，饶愿恒发现，这台分拣能力强、信息化程度高的生产线运营起来，就比其他同行只能做简单大小分拣的机器，成本要高不少。即使不断优化，成本价格层面依旧没有优势。“既然成本不能继续优化，后面就改变了一下思路，我做服务，把我的服务意识给提升，不管是上下游的客户，只要遇到问题，我总要想办法去给他解决。”

冲锋：建立标准、打造品牌

不过，上下游产业的打通并没有让饶厂长轻松和懈怠，建立行业标准、打造地产品牌都是他的长远目标和使命。

地产品牌的打造，离不开行业标准的建设。现在市场上声名远播的陕西猕猴桃、山东苹果都已经形成一套明确的产业规范和标准，但云南沃柑目前还没有。作为制造业专业出身、研究精密仪器的大学生，饶愿恒深感苦恼。

因为不同的销售端采购标准不同，给他的生产和管理都增加了难度。加工厂现有近40个固定工人，但季节性忙的时候，同时期可能有200多员工，而且因为临时工的流动性很大，最多的时候一个月要给600多人发工资。“总体上我们要靠老员工带新员工，长期工带临时工，但是因为客户多，标准又不断调换，经常就是要做重复的培训，兜兜转转又回到最初的原点。”饶愿恒说，如果有统一的产业标准，大家都按同一个标准来，会大幅提升管理效率。

这两年，标准化和品牌化的打造也在多方的努力下不断进展。据他介绍，新平县政府牵头建设的冷链物流示范园，即将在今年正式投入使用，冷链物流示范园距离加工厂五六公里，整体从厂房建设、行业标准、产业配套各个方面强化，后面集中进行新平县柑橘产业的推广，届时也将起到示范带动作用。

由于规模足够大，饶愿恒负责的加工厂已经接到了相关部门抛来的橄榄枝，邀请他们首批入驻。“我们希望能跟政府、协会一起磨合，往这个标准化、品牌化的方向去努力，找到市场认可的平衡点，按质定价。”饶愿恒说。

坚守：农业向未来

扎进这个行业9年多，饶愿恒承认，农业确实是苦和累，最忙的时候，仅余现伟的拼多多渠道一天就有1万多单。一头是种植基地要着急出货，另一头是客户要着急卖货。需求最集中的一两个月时间里，他平均每天的睡眠时间可能只有3个多小时。工人是两班倒、三班倒来做，但作为负责人，他要始终留守。

“那时候困了就想着靠一下，因为不敢坐，坐下去就立马睡着了。”饶愿恒说，服务的都是长期以来对自己认可支持的客户，工人也是极度疲劳的状态，“没办法，我总不能第一个倒下。”虽然觉得很苦也很累，但当面对笔者的提问，他依然说“不后悔”，作为农民的儿子，作为云南人，支撑他走到现在的就是一份情怀。

饶愿恒自认为是一个“家乡宝”，觉得家乡很好，也很恋家。大学毕业没有选择去大城市发展，而是在家乡打拼，将地产水果送出大山的同时，加工厂也很好地带动了周边的就业。据饶愿恒介绍，“工人来源都是县城周边的村子，要么是需要带孩子的宝妈，要么就是50岁左右、出门打工没有优势的人”。

作为农民的儿子，他坚信，中国的农业发展会逐渐脱离传统的模式，标准化、商品化的趋势已经出现，作为一代“新农人”，他非常希望借鉴最先进的模式，并结合本土的情况探索出一条新路。

与此同时，作为一名父亲，他也深感对下一代成长的责任，虽然自己每个月只能陪伴妻子和孩子一两天，但是他认为，有义务为更多的孩子创造安全的食品环境，这也是他目前践行的初心。“农业的高质量发展到我这一代还没走完，但是我会继续往这个方向努力。”饶愿恒说。

农业需要产业化，需要有知识有眼光的“新农人”，同时也离不开一条可以让农产品出村进城的高速通路。拼多多起家于农业，通过“农地云拼”打造全新农产品供应链，成为国内最大农产品上行平台。笔者了解到，为进一步服务乡村振兴，响应“数商兴农”号召，拼多多于近日宣布启动“农云行动”，集中投入优势资源，推动全国100个农产带更快“拼上云端”，打造更具韧性和竞争力的数字化农产带。

栏目主编：崔家琛

文字编辑：俞宏浩

本文作者：李吉 迟腾