3月8日，亚信科技(01675)举行2022年财年业绩线上沟通说明会，亚信科技执行董事兼CEO高念书、高级副总裁兼CFO黄缨出席了本次会议。

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图片来源：公司官网

2022 年，亚信科技扎实推进 “一巩固，三发展” 战略，收入实现双位数增长，营业收入达人民币 77.38 亿元，同比上升 12.2%，其中三新业务收入保持快速增长，收入达人民币 25.73 亿元，同比上升 64.2%，三新业务占营业收入比重达 33.3%，同比上升 10.6 个百分点; 全年毛利达人民币 29.39 亿元，同比上升 11.1%，毛利率达 38.0%; 全年净利润达人民币 8.24 亿元，同比增长 5.4%，净利润率保持双位数，达 10.7%。

回顾 2022 年的业绩，亚信科技董事长田溯宁博士表示：“国家正着力推动数字经济与实体经济深度融合，以实现经济社会从‘量增’走向‘质变’。亚信科技始终致力于将 5G、AI、大数据等数智技术赋能至百行千业，与客户共创数智价值。2022 年，面对国内疫情反复等复杂形势，公司克服重重困难，通过加大在线协同工作力度，扩大远程交付项目范围及精细化成本管控等手段，使得业务发展保持良好势头，收入持续实现双位数增长。同时，盈利能力持续良好。”

展望未来，田溯宁博士表示：“公司将继续坚持‘一巩固，三发展’战略，坚定不移地向‘2025 年业务规模超百亿、新业务占半壁江山’的战略目标推进。公司将进一步发挥‘三新业务’驱动公司整体收入快速增长的核心引擎作用。在数智运营业务方面，把握好‘数据二十条’这一政策红利，将 DSaaS 场景类产品在数字 TMT、数字政企、数字车联网、数字消费等领域规模复制。在 OSS 业务方面，聚焦算力网络、云网融合及自智网络等重点领域，持续提升 OSS 市场份额。在垂直行业及企业上云方面，进一步聚焦能源、政务、交通等行业，并紧密围绕公司产品开拓市场，努力提升盈利能力。”

以下为业绩会问答环节实录：

问：这几年公司的核心发展战略一直是“一巩固，三发展”，但刚才留意到高总最后一页PPT有一句话：“创新固业提能效、稳健拓新谋发展”，这里对固业提了创新，对拓新强调了稳健，这是否是公司战略在新阶段的新挑战，如果是的话，这一调整有什么样的原因，组织和业务层面有哪些具体的战术落地?

高念书：我们的确在2023年定了一个创新固业。我们目前在BSS领域已经是绝对的领导者，我自己认为想守住江山用传统手段肯定守不住，因为客户一直在发展，以不变应万变这个市场是保不住的。客户发展的速度很快，我们面对的是在中国信息化时代、数字化时代发展最快的产业和行业，他们一直在用新的手段、新技术来拉动运营商的收入增长。

如果要守住我们BSS领域的领导地位，一定要靠创新的方式，如自智网络、云原生、云网融合、算力网络等。过去运营商就立于技术、业务进步的潮头，如今在新数字中国时代运营商依然处在比较前列。因此，我们这样为运营商提供支持服务的公司，尤其在BSS领域，只有靠新领域的创新才能跟上运营商和客户的节奏。

要具备顶层的设计规划能力，例如要做云原生时产品、业务要怎么支持，做算力网络、云网融合必须有新的思维模式和很好的研发，过去可能是客户让你做什么你就做什么，基本上在原有基础上加工。而新的领域，大家都不太熟悉，都比较陌生，你就必须用一种创新的方式去配合好客户的技术演进和业务演进。因此我说要用创新的方式去守老的市场，而不是用守旧的方式做老的市场，亚信科技这几年在产品投入方面也是朝着这个方面努力。

新业务方面，随着我们“三新业务”占比越来越大，尤其垂直行业里做的政府项目也好，其他大型企业、央企、国企的项目也好，很多时候会讲求快速发展。但我认为这种快速发展和健康发展之间要有一种平衡，如果不追求利润回报，可能发展速度会更快，每年几倍的增长。但由于这个领域比较新，大家都有一个学习的过程，太快有可能掉到坑里。所以在发展新领域时，尤其在还没有看清楚的政企行业时，还要相对关注它的发展质量，不能一味求快，一定要看质量。

这是我们在新业务占比超过30%以后，要清醒地认识到有些垂直行业未必好赚钱，未必有那么高的质量，所以要冷静的看，追求速度的同时要关注质量，这是我们提出的大的出发点，当业务达到一定规模以后，如果做不好对公司的回报、收入、利润会有影响，因此高速发展的同时要注重发展的质量。

我们这几年“三新业务”发展速度非常快，我们并不只是传统的做BSS领域的公司，也靠新业务拉动增长。所以从新业务角度来看，我们是成长型、高增长的公司，未来几年依然会是这样的情况，“三新业务”会有比较快的增长。

问：To B行业存在大量的差异化需求，要实现标准化产品的拓展非常困难。刚才高总提到我们2022年标准产品订单增长非常快，背后有怎样的原因?

高念书：的确To B这个行业做通用型标准产品很难，比较难做跨不同行业的通用产品。亚信科技在一些带行业特征的产品方面有自己独到的地方，我们不想做一个放之四海而皆准的产品，而且逻辑上有可能做不到。但我们对某个行业，比如为能源打造的5G专网，是非常专业的，同时既有通信的特征，又结合了这个行业的特征。

所以我会把行业+CT和IT的能力，放在一起构成我们标准产品，我们所谓的标准不是拿到任何行业都能用。我们不想为每一个客户做定制，可能将来有少部分大B企业会量身定制，但我们首先希望拿这些相对标准的产品进入这些行业，如果这些大B企业有比较好的产出，有比较大的数字化需求，也许会跟进选择一部分大B做深度的定制开发。因此我们的标准产品，刚才提到的无论是5G专网、边缘AI、数字孪生，都是带有一定标准行业特征的标准产品。如果我的一个产品到这个行业里能达到70%、80%的重复率就很好了，我也不追求100%的复制，可能做不到。即使同一个行业能做到70%、80%的重复率我认为已经很好了，只有20、30%再配置一下或者改造一下，大部分可以沿用过去，这就是好的路子。

行业中先拿标准产品进去相对比较容易，然后再决定要不要做深耕和一对一的定制化服务，要进行仔细的判断。

问：国家目前对信创方面的政策比较支持，数据库的国产化替代是必然趋势，亚信科技AntDB数据库在2022年获得6000万的订单，目前来看中国的信创数据库增长比较快。在你来看，2023年对信创数据库垂直行业的拓展如何进一步加强，以强化自身产品的组合与解决方案?另外在数据库生态体系建设上有没有一些想法?

高念书：我们的数据库是2022年才开始拆出来独立运营的，实际上亚信科技做数据库时间已经不短了，过去是跟着BSS一起做，现在在信创大浪潮下，我们认为有必要单独剥离出来，所以我们并不是凭空起来的。我们从2008年就开始做，15年时间里我们一直在这个领域里，现在是单独运营。

我们数据库的确跟别人不太一样，首先，我们对应用的理解更深，数据库如果脱离应用很难。第二，我们数据量很大，因为通信这个市场量非常大，我们已经经过了大数据量冲击，因此在性能、稳定性、可持续方面我们是更加关注的，所以我们能够达到电信级的5个9、6个9的这种稳定性要求，我们在这块是有比较好的优势。

数据库的规模整体都不大，从国内来看，即使头部也没有很大，我们2023年希望还是有比较快的发展，希望能达到上亿的订单。两三年时间做到前十、前五，仅靠亚信科技自己的力量是不够的，我们必须要建立生态，所以最近我们从产品上推出了社区版本，发展上会跟业界充分合作，把我们的产品打磨好，让我们的产品进入第一阵营，然后充分找销售渠道，可以跟其他应用的标准软件厂商一起OEM我们的产品。我们最近与几个头部的软件公司基本达成共识，在他们产品当中OEM我们的数据库业务的产品。

当然我们将来也会做数据库的软硬一体机，跟产业界一起推，与其他标准软件产品OEM我们的产品，以及通过一些销售渠道来销售我们的AntDB，现在这个生态已经在建立当中，今年是数据库独立运营的第二年，我们希望有个好的起步，赶上信创数据库未来五年发展的浪潮。

问：亚信科技在5G专网方面有比较大的动作，尤其是在业务规划中把它作为重要的板块。在一般的理解当中，比如做5G网主要是头部两个企业和几个运营商，亚信科技在5G专网方面提供相应的服务解决方案，与这些头部网络厂商相比有什么样的优势，有哪些差异?

高念书：近几年我们的确非常关注5G专网，我们在网络这一层是新进入者，过去是纯软件厂商，做BSS领域，这些年公司在5G专网方面的确有较大的投入，我们有几个比较大的优势：

第一，我们是设备中立的公司，我们不做设备，处于中立的状态。

第二，我们是软件公司，软件方面很强，我们在很多方面完全可以提供白盒化、软件化的东西。

第三，我们比较懂IT、CT，同时还懂行业，我不敢说对所有行业都通用，但至少我们关注的领域比较懂。我们有行业的专家，比如在能源行业、发电行业，我们一定是十分了解发电行业中究竟要什么样的专网，每个行业有它自己的特征，必须要深入了解这个行业的特征，加上亚信科技自己的IT、CT能力，组合起来才有可能真正应用于这个行业。

我们的5G专网有一批懂IT的专家、一批懂CT的专家，因为有非常强的CT能力，包括由我们CTO带这个团队，在网络这块的专家是非常资深的，再加上有一个在能源板块里从事了十几年能源行业的业务专家团队，IT+CT+行业OT三者的能力组合，组合起来为这个行业提供专网。

别的行业同样如此，例如医疗或其他行业，我们一定是IT、CT加上行业OT的能力，结合、叠加起来才能做好这个专网。因此任何专网对我们来说都是新增，我们并没有存量的市场。

我们进入这个市场的原因就是我认为软件化、白盒化，更加开放的网络肯定是未来的趋势。因此我们把5G核心网放到亚马逊的Marketplace上，放到中国电信的天翼云上，我们认为这个专网的确是适合做未来通信的网络，更简洁、更软件化，而这部分是我们作为软件厂商的优势。

问：信创大背景下，国内的数据库市场确实起的很快，但我们也看到市场参与者很多，数据库相关的公司可能超过200家。您对于国内数据库未来的市场发展有怎样的预判或预估?在竞争这么激烈的市场当中，亚信科技AntDB自身是否有一些更加聚焦的战略或规划目标?

高念书：我不是数据库的专家，总体我不好说，只能结合亚信科技的情况。的确仅数据库这一个产业里一百多家参与者至少是有的，千军万马都挤到这个赛道上来，我觉得市场肯定养不活这么多公司，也许超过十家生存下来都比较难，这是我自己的一个观点，可能如果不达到前十将来生存起来都非常困难。公司很多，但这个市场肯定容纳不了这么多家，如果产品上没有自己独到的地方，没有自己独到的理解，可能一般的公司将来生存下来都比较困难，我只是结合亚信科技自己的特点。

我们的特点是什么呢?第一，数据库跟应用是紧耦合的，必须要懂。为什么现在那么多数据库替换比较难，我觉得其中有很重要的一点，大家可能对应用复杂性的了解还不够，只要一动数据库就要改到上层的应用，而越大型的企业应用结构越复杂。一般的纯数据库公司，大家都以为数据库是标准产品，但是替换的过程当中，你能按照一个标准产品那么去替换吗?很显然现在很难做到，必然会动到应用层面，应用层面一涉及到大型应用软件的搬迁可能就会是一个难题，大家都会碰到这样的问题。亚信科技在这块有自己的特色，我们过去一直做大型应用软件，所以未来对数据库的搬迁、迁移我们有自己独特的优势，没有应用支撑的数据库很难做大规模。

第二，数据库实际要非常多的测试环境、案例支持，我们在过去这么多年，做了二、三十年的软件，经历了很多测试案例，量非常大，一个省的用户可能就几千万，并发数加上业务量是非常大的，所以我们数据量的冲击是最大的。这些特点综合在一起，作为一个软件公司，我们会比一般做数据库的公司更有优势，懂应用、有大数据量的冲击，同时经过了大量案例的交叉验证。我们现在几个团队都是在通信和数据库领域里非常出类拔萃的，大家既懂通信，又懂数据库产业，所以团队也非常强，我们非常有信心。

我们定的目标是在未来一两年，2023年争取进入前十，再过个两年之内进入前五，我们必须在这个市场中进入头部，才有可能生存和发展，再之后的空间还会有，但是会比较小。

问：DSaaS产品如AI模型、中台、工具，在不同行业的落地需要结合行业属性，亚信科技的DSaaS在不同行业落地的过程中，跟以前通信行业的软件打法有何不同?有什么针对性的策略?

高念书：完全不同，过去在通信领域，比如做BOSS、CRM、客服、渠道，基本上客户把需求表达清楚，我要建什么东西，通过项目招标，你应标来实现完成这些功能，我们把它定义成若干个功能点进行实现，实现后由客户验收，初验、终验，并付款。客户对自己的需求很清楚，你帮我做软件实现功能，最后验收测试，这是传统模式。

而新的数据运营，所有工具只是一个手段，大家更看重结果，而这个结果的达成要求你对业务非常了解，也许做系统的时候对业务会有一些了解，但不需要成为一个业务专家，也可能是个IT专家会做架构就可以了。但如果是做运营，必须首先是个业务专家，要懂业务场景，懂业务场景以后才能决定我要什么样的工具，工具只是辅助手段，所以跟过去不太一样。

首先必须是业务专家，你的项目是按照结果获取报酬，也就是说做这个业务有没有达到相应的市场效果，而不是有没有实现这个功能。IT的实现是只要这个功能实现就完成了，而在运营中功能的实现并不重要，你的目的有没有达到，比如客户拉新、促活跃度，大家更看重的是市场的结果、更看重业务场景的设计，所以我们做数据运营相当多比例是业务专家，跟客户一起设计业务场景。把数据作为一个要素，数据建模等都是工具，这些工具服务于市场目标，达到市场目标后相应的报酬，跟过去的IT系统建设完全不一样，商业模式也不一样，侧重点也不一样。

问：现在很多的IT服务商都很注重发展咨询业务，一方面通过咨询业务获得收入，另一方面引领其他业务的发展。公司收购艾瑞咨询后，咨询和研究业务对于其他业务有什么样的牵引或引领作用?

高念书：我们当时收购艾瑞咨询的确是要把我们的短板补上，艾瑞有几大业务板块，有咨询、专报、行业报告，我们非常看重咨询这块，我们更希望通过加强艾瑞咨询进到IT或数智化领域，咨询的目的不是为了自己赚点钱，而是我认为在数字中国时代，或数智化时代，很多时候是需要顶层设计、规划能力的，告诉大家实施路径是什么、目标是什么。

亚信科技过去缺乏这种能力，所以想把它补上，原来我们只做系统建设，在系统建设之上我们希望一些客户先把路径找到、顶层规划设计好，而整个中国我认为在数智领域缺乏这种能力，所以我们寄希望于艾瑞咨询在这一部分，从其过去比较狭窄的咨询领域过渡到更广泛的数智化领域的咨询，我们正沿着这个方向努力。

去年一年，因为第一年刚开始整合，同时也有疫情的冲击，这个目标我们刚刚起步。今年我们会进一步深化，使艾瑞数智在数智化方面的引领规划能力进一步加强。

问：在成功收购艾瑞咨询后有没有其他资本收购方面的设想，将主要侧重在哪些领域或哪些方面?

高念书：未来我们的收购我们会继续看一些好的标的，我们的目的肯定是希望找对公司战略有比较好协同的公司，我们会非常关注，尤其对我们的几大新业务，对垂直行业、对数智运营等有比较好的战略协同的公司，我们会持续的进行关注。我们不是做财务投资，我们还是想做一个在业务方面有深度、有化学反应的收购标的，我们还会进一步关注。