“危和机总是同生并存的。”房地产业在过去近两年的调控中，经历了一场深度变革，过往张扬的开发商不少渐次从土地市场消失，亦频频在销售市场失意。这场调整的另一面，是代建业务兴起的新机遇。

无论是托底的城投，抑或接盘的AMC，都需要实力强劲的代建企业赋能；政府对保障房体系的重视，也将为代建行业的持续扩容提供动力。于是，房地产业投资与开发分离的趋势越发明显，专业的开发管理市场也在加速扩大。据海通证券测算，“十四五”期间代建业务的市场容量或将达到2000亿元左右规模。

不过，不断加宽的赛道上，入局者众，想要在其中领跑，仍旧需要过硬的实力。在品牌、体系、资本、资源、团队、设计、品质等各个层面上均发展成熟的规模房企，如今掉头入局代建，优势明显，不啻为降维打击。可以预见的是，在强者恒强的房地产市场上，代建领域同样会被品牌房企所主导。

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持续生长的行业“蓝海”

一直以来，代建都是高盈利、低风险、抗周期的代名词。着力向代建业务转型中的朗诗近期对外披露，截至2021年底，该公司开发代建服务的毛利率保持在约40%的水平。“相较传统房地产开发业务而言，开发代建服务的资本投入及投资风险亦显著降低。”朗诗表示。

这样一项具备多种优势的轻资产业务，受限于利润规模，在过去的地产行业中屈居边缘，始终未能获得开发商真正的青睐。不过，随着行业剧变，代建也生发出了更多可能和机遇。

一方面，开发商本身在这轮调控周期中遭遇了压力。2021年以来，在“房住不炒”的定位下，房地产业走上了去金融化的道路，过去风生水起的开发业务同步进入去产能的阶段。历经短短一年时间，百强房企中有超三分之一的处于经营基本停滞的状态，幸存者中有不少出现了明显的规模收缩。

《阳侃的茶室》聚焦“代建热潮下的品牌价值构建与输出”

入局代建成为保有现有团队有效办法。“很多企业当前失去了投资的能力，为了让这些团队活下去，部分企业选择进入代建赛道，其中也有部分是希望在新领域中探索新机会和空间。”易居企业集团CEO、上海易居房地产研究院执行院长丁祖昱表示。

另一方面，受到当前房地产深刻调整的影响，代建的市场容量也在持续扩容，形成发展机遇；而新增需求主要来自地方城投“托底”项目和AMC等金融机构的不良资产盘活项目。

东方财富证券分析师曲一平认为，2021年实施集中供地以来，拿地格局由以民企为主向以地方国企为主演变，尤其是城投平台在流拍率高的时期加大拿地，“托底”土地市场。但部分城投平台项目开发能力、运营能力不足，拿地开工率总体偏低。

据克而瑞调研显示，2021年城投开工率仅有38%，是各类型企业中最低，远低于67%的平均开工情况；2022年城投拿地开工率则仅为8%。另有业内人士透露，目前城投托底项目中有约6成项目尚未开工。

除此之外，由于企业暴雷、项目停工等情况，金融机构入场纾困，众多房地产类的不良资产亟待盘活。有业内分析指出，AMC等金融机构可提供资金，但其本身并不具备开发能力，未来的资金退出依旧依靠项目未来的开发建设和销售，这其中正在催生大量的代建需求。

不只是地产行业内的存量业务，国家对住房保障体系的重视和发展，也有望为代建带来增长空间。曲一平指出，住建部提出“十四五”期间，40个重点城市计划新增保障性租赁住房650万套”，预计保障性租赁住房将托底房地产开发投资，建设料将提速，对代建的需求大幅提升。

未来的市场会有多大？金地集团副总裁、金地管理公司董事长郝一斌曾预计，目前的代建市场规模在百亿元级别，此后会逐步提升，到2025年商品房代建市场规模占比将会达到17%-18%，成长为一个千亿级的市场，货值将达到2万亿-2.5万亿元的规模。代建市场将在短短几年内扩张10倍，“蓝海”属性可见一斑。

龙头房企的“降维打击”

看中了代建蓝海的开发商正在积极入局，其中既有大型房企，也有中小型房企，中海、保利、万科、碧桂园、旭辉、星河湾、仁恒、当代置业、联发集团、滨江以及建业等。据克而瑞不完全统计显示，目前发展代建业务的品牌房企已超60家。

参赛选手变多，拥有核心竞争力成为脱颖而出的关键。但在这一仍快速发展变化着的行业中，代建企业所需要的能力也越发多样化。

明源房地产研究院指出，不同类型委托方的核心需求有明显差异，标准化能力、定制化服务能力、成熟的供应链体系、系统化的服务思维等都是代建企业需要具备的能力。

在如此多元的需求中，具备怎样的能力、匹配何种需求，才是一家优秀的代建公司，才能在激烈的竞争中胜出？

金地集团副总裁、华东区域地产公司董事长阳侃

金地集团副总裁、华东区域地产公司董事长阳侃从实践中总结出三个关键点：负责任的态度、良好的产品理念、优秀的团队能力。“在每周例会中我们都会关注代建项目的情况；在拥有良好产品理念的同时，对交付出去的产品品质同样看重，”阳侃说，“第三，我们有一支很好的团队，会把城市平台和区域平台上的能力都叠加到项目上，赋能代建项目。”

丁祖昱也认为，团队是制胜的核心。“有些规模房企进入到三四线城市后，会出现不敌本地公司的情况，”他分析，这是由于规模房企没有把最好的团队下沉，也无法为一个项目需求提供定制化产品，“因此配置一个好的团队到项目上，是解决问题的重点。”

若从委托方选择代建公司的角度来看，“肯定要选能信任的。”郝一斌表示，而信任的基础来自于品牌、成熟的能力和管理体系；其次，还要看代建企业所擅长的门类是否与需求相匹配，是否有良好的沟通服务体系保障项目的顺畅推进等能力。

金地集团副总裁、金地管理公司董事长郝一斌

上海交通大学安泰经济与管理学院教授周颖指出，一家好的代建公司所需要的核心素质，实则与其他行业相仿，仍是品牌知名度、成功案例、企业规模等几大要素。

这也意味着，经验满级的全国性、区域性品牌房企，以业内多面手的身份入局代建，无异于降维打击。他们在房地产开发项目中累积了大量的成熟的经验，大多都具备品牌、产品、成本、信用、供应链等优势，已形成了难以轻易逾越的护城河。

“今天仍然在正常运营的行业前10强，转行做代建都是没有任何问题的。”丁祖昱直言。

长期稳居TOP10的金地正是其中之一。历经35年的成长和发展，金地在全国300多个城市有所布局，为100多万户家庭提供物业管理服务。截至2022年6月末，金地总资产约为4600亿元，在市场上拥有强大的影响力，并积累了广泛的客户信赖。

支撑着金地建立起如此庞大网络的是内在的专业价值，在地产开发、商业运营、智慧服务、物业管理等多方面、全方位的能力。与之相应的，金地还拥有700万户的客户资源、1.7万供应商、强大的采购体系，以及深厚的专业沉淀和人才沉淀。这些都成为金地在代建市场上分得一杯羹的底气。

在代建时代加速“领跑”

与许多近来才延伸到代建领域的开发商不同，金地布局代建领域已积累了逾16年的开发管理经验。

2006年，金地承接了“福田科技广场”的建设工作，正式敲开了代建的大门，成为行业先行者。这也是深圳首个由政府委托代建的写字楼项目。

当很多房企只是把代建作为一个机会型业务与地产主业混业经营时，金地已经深刻理解到代建轻资产业务与重资产开发业务之间的巨大差异，并在2018年成立了金地管理，深耕代建，不断的完善服务体系与专业能力输出体系，为委托方创造价值。截至目前，金地集团代建业务已布局全国40余座城市，累计签约面积超过1800万平方米，业务规模稳步增长。

承袭着金地集团三十多年沉淀的稳健风格，借力金地管理十余年的耕耘，金地华东在深入代建赛道时，独有一番优势。

众多优势中的核心便是一支“金牌团队”。金地华东区域是金地集团的常胜军团。即便是在充满不确定性的青铜时代，金地华东提供了最大的确定性，2022年，金地华东的销售签约金额达到548亿元，规模持续领跑金地全国七大区域。

细看打造了这张漂亮成绩单的劲旅，专业素质是重要的底色。截至2022年11月，金地华东共有约600名员工，从营销、设计、工程、成本，到商业、产业、财务、投资全覆盖，领域专家、中坚力量雄厚，形成了成熟领先的平台能力。金地华东区域和各城市平台合计上百人团队，上千项机制赋能代建，可确保接手的项目上限更高，下限不偏离预期。

不止于此，这支专业团队还拥有20年的华东深耕经验，在包括上海、江苏、安徽等地累计投资了126个项目，熟悉各地市场风格，对客户喜好拥有充分认知，建造出独具特色的产品。上海丰盛道创造性地营造了新型社区关系，无锡山河九里则以全业态产品揉合自然景观塑造出城市的品质感……悉心打造的产品总是能获得青睐，在2022年下行的市场中，在同时间、同价格的条件下，金地华东有近8成在售项目月均销售额领先竞争对手。

可以预见的是，在面向各类机构、面对差异化的需求时，具备多样化专业能力的金地华东能够提供全链条、量体裁衣式服务。

这样一支经验丰富、稳定性高的地产开发团队进入代建赛道时，也更容易获得委托方的信任和青睐。“我们有纯粹的开发团队，相当于是以高的成本，把稳定的质量和好的业界口碑，一并放到代建项目中。”阳侃介绍。得益于多重高质量能力叠加，从2019年切入代建至今，金地华东共获取了13个项目，其中有8个项目是2022年以来摘获。

“我们现有的开发能力体现在管理业务中，核心有三点，分别是投融资能力、产品能力和开发管理能力。”阳侃认为，把后二者能力向外延伸拓展，一方面做好客户关系、客户服务，在C端强化品牌，代建业务会走得更远；另一方面，在B端体现更充分的服务精神，展现出靠谱、规范、透明、诚信的品质，代建业务也能发展得更好。“我们在代建领域里的所有尝试，有可能不是一个阶段性、策略性的机会选择，而有可能跟房地产行业未来的发展模式是相结合的。”