风财讯北京12月13日（董倩倩）12月13日，2022凤凰网风财讯超级财经周“烈火见真金华北区论坛：追光向未来——中国地产的新机遇和城市高质量发展峰会”以线上直播的方式举行。

本场区域论坛邀请国内专家学者、房企重要嘉宾围绕“城市和小城镇发展、不动产资管、代建、城市更新、数字化营销、热盘解码”等相关话题各抒己见，以主题分享和对话交流的方式，旨在凝聚政、商、学界精英在内的共识，为行业健康发展提供参考。

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作为凤凰网旗下，凤凰网房产在本场华北论坛中，联袂不动产资管领域权威智库---睿和智库和新包豪斯设计精英大师协会、包豪斯大学中国区作为智库支持，论坛后将开展一系列的行业研讨。

华润置地北京瑞府&北京悦府营销负责人刘宇宁在《面对环境变化 努力搭好一座桥》主题分享中表示，迎合客户需求是高端项目在市场中脱颖而出的关键，打造契合的产品至关重要。这其中，地产营销人需要做的是减少客户的顾虑，让客户清晰的认识到地段和房产的价值，让市场有助于从政策、供需、预期、产品以及最终成交组合力，形成一个良好循环。

房住不炒的基调下，纵观今年的北京楼市，高端市场表现火热。以单价10万+项目来说，今年截止到11月成交接近3000套，远超去年全年的2000套。对此，刘宇宁认为，去年至今，北京核心区有大量土地供应，这是高端市场火热的最要原因。从数据看，去年至今，成交的10万+的项目半数出自海淀，比如北五环附近；还有3成来自丰台，比如分钟寺和丽泽商务区。也正好验证“核心城市的核心地段去选择核心的资产”的购房理念。

关于高端市场未来走向，刘宇宁认为主要看几点，一是供需和政策，供需主要表现在宅地供应和人口变化。政策上，主要解决一个是预期增长的问题，一个是流动性的问题，比如哪些政策、哪些放量来刺激市场流动的增加。二是市场预期，如果预期上行，短期增量仍然会增加。如果预期下降，成交量价格会进行适度下降。目前来说，市场预期需要大家一起去提振。最后是产品的创新空间。开发商打造产品时，谁使得力气更大，谁投入成本更多，或者相对可控的成本里打造的产品更有标识性和特色，那么竞争力就会更强一些。

就产品而言，刘宇宁表示，迎合新时代下高端客户需求是立足之本。目前，高端客户对产品需求无外乎三点：审美偏好、功能满足、房产价值认可。也就是说居住最终要解决的仍然是美感、功能性以及价值感认可的问题。比如今年客户在居住方面的审美变化很大，以前更多偏爱新古典风格，现在则更倾向于现代风格。

而华润置地华北大区北京片区的各个新项目在近几年在打造住宅时也越发注意产品力重塑，聚焦力量去做精准投资，提升运营效率，从前期拿地到产品的设计、规划、建设、施工、开发、销售以及后期的交付，想办法提升质量，实现创新，只为让客户收获产品的时效比更高。面对需求变化后的产品力重塑，无论是近年来在北京市场上知名的长安九里、海淀幸福里，还是今年新面世的北京瑞府、北京悦府等项目，一直与客户需求共生长，受到的认可度也越来越高。

以北京瑞府为例，户型设计颇受赞许。其户型都是面宽大于进深，像132㎡户型客厅面宽达到4.6米 ，188㎡明星户型南向四面宽，整体面宽超过了16米，客厅面宽就达到6米5。还有如今客户非常关注的LDK空间，形状方正，188㎡户型LDK空间面积超60㎡，更适合当前新生代家庭的生活场景使用。正是为了契合客户对生活空间的需求。

从居住本身看，刘宇宁认为，高端客户置业更注重自身生活品质的提升。疫情之下，生活场景的变化，让客户对居住空间的功能有了新要求。居家办公空间、收纳空间要增加，餐厨互动空间要放大，阳台或落地窗等室内外交互空间的需求增加，居家过程中，对多种生活方式的体验感要尽可能还原。

另外，客户对智慧和健康的要求增加了。高端市场上，室内各功能智能化基本成标配，关乎健康的空气、水、温度、湿度等也成为室内科技统的调节对象。比如北京悦府刚刚开放的7号楼新样板间，引入松下“六恒”体系，营造恒温、恒湿、恒静、恒风等六重居家指标的稳定性，在光系统和水系统也提供了一系列智能化与健康化解决方案。北京悦府的几个新户型产品都考虑到了套房分区、分类收纳等实际生活需求，在装修标准、装修审美提升的基础上又进一步争取到功能进阶，开放以来被高端置业者和地产业内频频点赞。

刘宇宁还提到，身份感的增值也是当前高端客户在意的方面，花费超千万买房，客户希望能够获得一些高端服务和圈层的匹配。从源头说，区位和地段直接影响到客户对圈层的判断，但最终，将是业主圈层形成之后回馈给房产本身价值。“业主认可小区，小区的保值增值能力越强，反之亦然，业主才是一个社区最宝贵的资源与财富。”

面对未来市场变化，地产营销人又该扮演什么角色？刘宇宁用“搭建桥”来形容，如何搭建这座桥呢？刘宇宁给出了4点建议：

一是保持稳定的营销能力，营销团队的打造和团队的存续很重要的。存量时代里面，一个好团队应利用当前技术与传播特点做好产品的展示，渠道与策划团队解决好客户到达现场的问题，销售团队解决好产品清晰转化的问题，效率的本质是稳定性。

二是关注客户居住需求，了解客户的真实诉求。客研已经成为房企内越发关键的部门，前期客研做好了，开发效率就会提升很快，作为项目的操盘手，要与客研之间形成积极良性的互动，第一时间做好客户声音的传声筒。

三是环境营造。售楼处和样板间的风格和功能定位很重要，售楼处呈现出来什么样子？样板间的一些功能定位、产品包装、核心产品力如何展现？产品的传达要浸透到现场的“五感”呈现之中，要灌输到销售说辞以及物料当中，这样开发商的工作人员与客户才有机会做更深入的彼此渗透。

最后一点是与客户共情。从前期的客研、设计、开发，到营销、施工与交付，地产开发周期充满复杂性，营销作为一个沟通纽带，起到很重要的对话作用，营销输出表达的和客户是不是在同一条线上，密切关系最终能否客户的认可。开发与置业双方意识统一，对高端置业尤其难能可贵。

最后刘宇宁提到，在整个置业过程中，营销人只是起着助力作用，他们虽然没有构建大陆和岛屿的能力，但却可以成为大陆和大陆之间、岛屿和岛屿之间的一个造桥者，让大陆和岛屿连接起来。无论什么样的市场，把本职工作做好，充分的理解市场，尊重对手，尊重客户的每一份信赖和需求，尊重研发和开发设计产品的时间注入，尊重企业投入的每一分成本与产品打造。这座桥就会连接更多的大陆，让居住会更加美好。

嘉宾观点：

1.高端置业，本质仍离不开市场、客户、产品三要素。

2.住宅的产品力，一类是通过纯成本可以衡量的，一类则关系智力与成本投入，比如在相对可控的成本里打造的产品更有标识性和特色、功能性更适用，产品竞争力就会更强。

3.高端住宅供需与产品标准，在未来或将达到一个新的平衡点。

4.当前客户更注重居住本身，关注生活品质提升、身份感的增值。做地产运营，客户共情至关重要。

5.高端置业最终要解决的仍然是审美、使用以及价值认可的问题。

6.营销人作为沟通纽带，在开发商与客户之间将持续发挥重要的对话作用。